آی.اچ.تی کافه طرحی برای معرفی کافی شاپ های برجسته کشور
تبلیغات زنجیره ای کافی شاپ ها (طرح جواهر)
مقدمه
- عدم وجود خلاقيت در نحوه ارائه خدمات , يك دهه آينده هر کافی شاپی را تباه خواهد نمود.
- برند بودن و مدیریت هوشمندانه , مزيتي بزرگ و مسئوليتي بس سنگين است ، نگهداري جايگاه و ارتقاء آن رفتار و روشهاي خلاقــانه و در خــور بــرند را طلب مي نمايد.
- سیستم‌های ترفیع از مکانیزم‌های بسیار مهم مدیریت بازاریابی و فروش هستند که بر تمامی جوانب هر سازمان از جمله کافه ها, تأثیر دارند. سیستم‌های ترفیع تأثیر قابل ملاحظه‌ای بر فرایند بازاریابی، مشتری گرایی عملکرد فعلی کارکنان (نگرش کارکنان) و فاکتورهای اصلی سود آوری کافه مانند نرخ برگشت سرمایه و سطح جذب مشتری اثر می‌گذارند. برنامه ترفیع ترکیب ویژه ای از تبلیغ، فروش شخصی، پیشبرد فروش، روابط عمومی و بازاریابی مستقیم است که گروه مشاوران آی.اچ.تی بدان وسیله با افزایش تبلیغات به اهداف خود نایل می شود. این آمیخته ابزار ارتباط با مشتری جهت اطلاع رسانی و ارتقاء جایگاه برند و خدمات کافه ها نزد مشتری است.
اهداف طرح
- ایجاد ترجیحات نسبت به محصولات و خدمات کافی شاپ ها نزد مشتریان
- تشویق و ترغیب مشتری برای حضور در کافه ما به جای رقبا
- تغییر و تصحیح ادراک مشتری نسبت به ویژگی‌های خدمات و رویدادهای برنامه ریزی شده
- تشویق مشتری برای اتخاذ تصمیمات فوری در انتخاب ما
- آگاه کردن مشتری از رویدادها و حتی منوی جدید
- پیشنهاد استفاده جدید و آگاه کردن مشتریان از خدمات
- آگاه کردن مشتری از قیمتها و تخفیف های جدید در رویدادها هفتگی
- توصیف و تشریح خدمات موجود برای منوهای جدید و رویدادها
- تصحیح برداشتهای غلط مشتریان
- کاهش ترس مشتریان
- ایجاد تصویر مناسب برای کافی شاپ
- تشویق مشتری برای برقراری تماس تلفنی با روابط عمومی و کال سنتر
- یادآوری کردن به مشتری نسبت اینکه هر زمان نیاز دارد خدمات متمایز از دیگر رقبا را میتواند انتظار داشته باشد
- یادآوری کردن به مشتری نسبت به اینکه خدمات را چگونه دریافت میکند
- یادآوری کردن شرح خدمات در ذهن مشتری در زمانی که منوی خاصی خارج از فصل استفاده باشد
- حفظ ونگهداری جایگاه کافی شاپ در ذهن مشتری
برندسازی :
برندسازی در طرح جواهر را میتوان بر اساس شش عنصر در یک منشور خلاصه کرد که این عناصر عبارتند از:
- 1 برجستگی برند
- 2 عملکرد برند
- 3 تصویر برند
- 4 قضاوت ها در مورد برند
- 5 احساسات نسبت به برند
- 6 هم نوایی با برند
برجستگی برند
ایجاد هویت مناسب برند به معنای ایجاد برجستگی برند در ذهن مشتری ها است. برجستگی برند شاخصی است که میزان آگاهی از برند را مورد سنجش قرار می دهد.شاخص برجستگی برند این نکته را می سنجد که یک برند چندین بار و با چه میزان سهولت در موقعیت ها و شرایط مختلف به ذهن مشتری فراخوانده می شود؟
مشتری تا چه حد نسبت به برند حضور ذهن دارد و نقش برند در ذهن وی به صورت برجسته حک شده است؟آیا به سادگی آن را به یاد می آورد و شناسایی می کند؟چه نوع اشارات و راهنمایی هایی برای این امر لازم هستند؟و تا چه حد آگاهی از برند در ذهن فرد نفوذ یافته است؟
عملکرد برند(Performance)
منو و تقویم رویدادها در هر کافی شاپ ،هسته ی اصلی مفهوم ارزش ویژه برند را شکل می دهد،زیرا آنچه مصرف کننده از برند تجربه می کند،آنچه درباره ی آن از دیگران می شنود و آنچه کافه می تواند با بهرهگیری از ارتباطات خود در باره ی برند به مشتری بگوید،همگی تحت تاثیر آنها قرار دارد.یکی از پیش نیاز های موفقیت بازاریابی ، طراحی و ارائه ی منویی است که بتواند به طور کامل نیازها و خواسته های مشتری را ارضا کند،بدون توجه به این امر که منو ،خدمت،کافه ، فرد یا هر چیز دیگری است.برای ایجاد وفاداری به برند،مشتریان باید اطمینان حاصل کنند که تجربیات مشتریان از خدمات کافه می تواند دست کم انتظارات آنها را برآورده سازد.
مطالعات مختلف نشان داده اندکه برندهای برخوردار از کیفیت بالا و دارای تقویم رویدادهای متفاوت و جذاب می توانند از نظر عملکرد مالی بهتر از سایرین باشند و بازده بیشتری را نصیب کافه داران میکنند.
شاخص عملکرد برند تشریح می کند که منو یا خدمت تا چه حد می تواند نیازهای عملکردی مشتری را به خوبی پاسخ دهد،برند از لحاظ شاخص های ارزیابی کیفیت چه وضعیتی دارد و تا چه حد می تواند نیازهای اقتصادی،کاربردی،زیبایی شناسی و سایر خواسته های مشتری از آن رده از رویدادها یا خدمت را برآورده کند.عملکرد برند گامی فراتر از ویژگی های محصول نهاده و ابعادی را که موجب تمایز برند می شودند را در برمیگیرد.اغلب برترین جایگاه برند به کسب مزیت های عملکردی وابسته است و برندی که کاستی های عملکری دارد به ندرت می تواند بر مشکلات خود فائق آید.
پنج نوع از ویژگی های و مزیت های زیر مجموعه عملکرد برند عبارتند از:
عناصر و اجزای اصلی و ویژگی های مکمل
قابلیت اطمینان،دوام و قابلیت تغییر و ارائه مجدد منو و خدمات
- اثر بخشی و کارایی خدمات (نظیر خدمات جانبی )و میزان همدلی ارائه دهندگان خدمات به مشتری
- سبک و طراحی منو و تقویم رویدادها
- قیمت
تصویر سازی ذهنی از برند:
عنصر دیگر مفهوم برند،تصویر سازی ذهنی از آن است.تصویر سازی ذهنی از برند به ویژگی های برونی خدمات -شامل شیوه های ارضای نیاز های اجتماعی و روانی مشتری-وابسته است.
این عنصر،شیوه ی تفکر و ذهنیات افراد را در خصوص برند نشان می دهد و برخلاف عملکرد برند،کمتر به نگرش افراد در زمینه ی واقعیات آن می پردازد.بر این اساس،تصور سازی های ذهنی به جنبه های ناملموس و نامشهود از برند اشاره می کنند. و مصرف کنندگان تصاویر ذهنی را به صورت مستقیم (برگرفته از تجربه های خود) یا به صورت غیر مستقیم (بر پایه های تبلیغات یا سایر منابع اطلاعاتی نظیر تبلیغات دهان به دهان) کسب می کنند.بسیاری از دارایی های نامشهود می توانند با برند مرتبط شوند،
اما چهار دسته اصلی آن ها عبارتند از
- نیمرخ
- موقعیت های حضور در کافه
- شخصیت و ارزش ها
- تاریخچه،میراث و تجربه ها
تداعیات ذهنی فرد از تصویر برند می تواند در مورد ویژگی های فرد یا کافه باشد که از این برند استفاده می کند.چنین تصویر ذهنی موجب می شود که مشتری در ذهن خود،چهره ای ایده آل برند استفاده می کندچنین تصوی ذهنی موجب می شود که مشتری در ذهن خود ،چهره ای ایده آل و تخیلی از برند تصور کند.چنین چهره ای اغلب عوامل جمعیت شناختی یا روان نگاشتی را در بر میگیرد.
قضاوت ها نسبت به برند:
قضاوت ها نسبت به برند عبارتند از،عقاید فردی مشتری ها و ارزیابی های آن ها از برند که با کنار هم قرار دادن تمامی عملکرد ها و تداعیات و تصاویر ذهنی از برند شکل می گیرد.ممکن است مشتری ها در مورد برند هر نوع قضاوتی را داشته باشند،اما چهار نوع از این قضاوت ها مهم تر از سایر آنهاست که عبارتند از:قضاوت در مورد کیفیت،اعتبار،تامل در خصوص برند و برتری آن.
کیفیت برند
نگرش ها در مورد برند با جمع بندی کلی ارزیابی های مشتری ها از برند به وجود می آید که این نگرش ها اغلب پایه و اساس انتخاب برند ها به شمار می آیند. نگرش ها از برند به مزیت ها و ویژگی های خاص آن وابسته است.
اعتبار برند
ممکن است مشتری ها در خصوص چهره پنهان شده در پس برند قضاوت هایی داشته باشند.اعتبار برند،میزان ارزش و مقبولیت برند را بر اساس سه بعد ادراک فرد از تخصص کافه داران ، قابلیت اعتماد سازمان و مطلوبیت آن مورد سنجش قرار می دهد.اگر برند در نگاه مصرف کننده خصوصیات زیر را داشته باشد:
- شایسته و نوآور باشد
- قابل اتکا باشد و بتواند در بلند مدت مشتری ها را به خودجذب کند.
- جذاب و سرگرم کننده باشد و ارزش هزینه شده را داشته باشد.
تامل در خصوص برند
وجود نگرش های مطلوب و اعتماد نسبت به برند مهم است اما کافی نیست اگر مشتری هنگام انتخاب این برند را در نظر نیاورد و در خصوص آن تامل نکند،تمامی تلاش های سازمان بی نتیجه می مانند.تامل بر , برند تا حدودی وابسته به این امر است که تا چه حد مشتری ها آن را در انتخاب خود در نظر می گیرند.
ممکن است مشتری ها برندی را معتبر بدانند اما تا زمانی که در مورد آن تامل عمیق نکنند و آن را با خود نزدیک احساس نکنند،این برند فاصله ی خود را با آن ها از دست نمی دهند.تفکر در , برند تا حد زیادی به شکل گیری تداعیات مطلوب و قدرتمند از برند در چارچوب تصویر ذهنی مشتری وابسته است.
برتری برند
برتری شاخصی است که میزان منحصر به فرد بودن و تمایز برند از سایرین را از دیدگاه مشتری ها می سنجد.آیا مشتری ها معتقدند،این برند می تواند مزیت هایی را به آن ها ارائه دهد که سایر برندها قادر به ارائه ی آن ها نیستند؟برتری شاخصی حساس و کلیدی در ایجاد رابطه ای عمیق و پویا با مشتری هاست و تا حد زیادی به میزان و ماهیت تداعیات منحصر به فرد از برند و به تبع آن به تصویر ذهنی برند در ذهن مشتری وابسته است.
احساسات نسبت به برند:
احساسات نسبت به برند عبارتند از: پاسخ ها و واکنش ها ی هیجانی و عاطفی مشتری ها نسبت به برند،احساسات به برند همچنین با جریان اجتماعی که تحت تاثیر برند ایجاد می شوند در ارتباط هستند.چه احساساتی تحت تاثیر برنامه ی بازاریابی یا سایر ابزارها که عموما توسط تیم مشاور طراحی میشود در مشتری ها ایجاد می شوند؟چگونه برند روی احساسات مشتری ها-در مورد خودشان و رابطه ی آنها با سایرین تاثیر می گذارد؟این احساسات می توانند خفیف یا شدید،منفی یا مثبت باشند.
هیجاناتی که تحت تاثیر یک برند در افراد ایجاد می شوند،می توانند تداعیات ذهنی قوی و پایداری را در تمام مدت در ذهن مشتری ایجاد کنند.
هم نوایی با برند:
گام نهایی مدل برای ایجاد رابطه ی غایی میان مشتری و برند بر سطح همانند سازی میان آن ها تکیه دارد.هم نوایی با برند شاخصی است که تشریح کننده ی ماهیت این رابطه و میزانی است که مشتری ها احساس می کنند با برند (روی یک موج فکری قرار دارند) و با آن هم صدا و هم نوا هستند.برندهایی نظیر استارباکس در زمره ی برندهایی هستند که از سطح هم نوایی بالایی برخوردار هستند.هم نوایی شاخصی است که میزان شدت یا عمق نزدیکی روانی مشتری ها با یک برند و میزان فعالیت هایی را که تحت تاثیر این حس وفاداری در رفتار مشتری شکل می گیرد نشان می دهد.
شایان ذکر است که داشتن برنامه مدون و طراحی شده توسط گروه مشاوران آی.اچ.تی رسیدن به این نوع برند سازی بنیادی را ممکن مینماید.
تبلیغات :
هدف و رسالت تبلیغات 1-آگاهی 2-ترغیب 3-یادآوری میباشد که متناسب با خدمت و چرخه عمر برنامه‌ریزی، اجرا و ارزیابی شود.
در صورتیکه از نقطه اوج نیز به سمت افول سرازیر می شود تیم مشاور, صرف بودجه در مسیر تبلیغات؛ پیشبرد فروش و… را متوقف نموده و در تفکر مزیت برنامه ریزی خواهد نمود!
در نقطه تولد شکل کار، آگاهی دهنده، در نقطه رشد شکل کار ترغیبی و در نقطه اوج شکل کار یادآوری کننده خواهد بود که اگر این مهم بدرستی انتخاب و انجام شوند طرح جواهر موفق خواهد بود.
| زمان |
| فروش |
| رشد |
| بلوغ |
| افول |
| معرفی |
| تبلیغات پیشبرد |
| پیشبرد |
| تبلیغات
روابط عمومی |
| تبلیغات
روابط عمومی پیشبرد فروش حضوری |
در دنیای پر مشغله امروز آنچه باعث آرامش می شود ارتباط مستقیم به مکان هایی دارد که انسان در آن زمان بیشتری را سپری می کند و امروزکافی شاپ ها با تفکر در ارائه خدمات مناسب و مواد اولیه با کیفیت رکن اصلی در آرامش را برای مخاطبان خود به ارمغان آورده است .
پیشبرد فروش :
ولی آنچه که باعث می شودکافی شاپ بتواند قدرتمند ، تاثیر گذار و ماندگار در ذهن مشتریان خویش جایگاهی متفاوت تری از رقبا ایجاد کند برنامه ریزی مدون و مستمر به شرط اجرای آن می باشد .
معرفی طرح
همه روزه شاهد لوکس شدن کافی شاپ ها و ادغام مشاغلی مرتبط با آنها هستیم , کافی شاپ های بزرگ و لوکس مملو از مشتریان در رده های سنی مختلف که با منو های بسیار متنوعی روبرو میشوند , چشم هر بیننده ای را خیره میکند , و این در حالی است که رقابت برای جذب مشتری با تبلیغات , بزرگترین هزینه را به صاحبان کافه ها تحمیل میکند و در دراز مدت باعث بسته شدن آنها و یا تعدیل نیرو میگردد و به موجب آن نرخ بی کاری را افزایش خواهد داد و در حالت دیگر گران تر شدن منو را راهکار جبران هزینه ها میدانند که خود موجب کوچ مشتریان به سمت رقبا میگردد.
از این رو گروه مشاوران آی.اچ.تی با بیش از پانزده سال سابقه در راه اندازی کسب و کارهای گوناگون با استراتژی تبلیغات زنجیره ای مبتنی بر قدرت آی.تی و با در دست داشتن بانک مشتریان گسترده برای سوق دادن آنها و توسعه کافه های طرف قرارداد خود , استراتژی “طرح جواهر ” را تدوین نموده است که از این طریق جذابیت مداوم و مستمر را برای مشتریان ایجاد نماید.
سرفصل خدمات
- 1 ایجاد سیستم CRM یکپارچه ( مدیریت ارتباط با مشتری )
- 2 تبلیغات و اطلاع رسانی مستمر
- 3 برگزاری رویدادها و مراسم های مختلف
- 4 انتشار اخبار در وسایت خبری
- 5 آموزش کارکنان بصورت دوره ای و مداوم
شرح خدمات
- سیستم یکپارچه CRM :
در مدیریت ارتباط با مشتری طی بازارسنجی چهار ساله خدمات ارزنده ای برنامه ریزی شده است از جمله آنها به موارد ذیل میتوان اشاره کرد :
- مدیریت مخاطبان – تعریف و گروه بندی مشتریان و نمایش سوابق حضور در کافه , تماس و …
- سناریو وفادارسازی – تخفیفات پلکانی و شبکه ای , هدایای مناسبتی …
- فیلترینگ پیشرفته – جستجوی مشتریان بر اساس هر چه که از او می دانید
- پیامک رسان هوشمند – ارسال پیام بصورت دستی و اتوماتیک ( تبریک ها , تشکر از انتخاب ما , اطلاع رسانی رویدادها و…. ) به نام مشتری.
- سیستم پیگیری – قابلیت ثبت پیگیری و یادآوری مشتریان به صورت پیامکی و آلارم در نرم افزار و دسترسی در وب , امکان ارجاع کار , کامنت و …
- مدیریت تماس – قابلیت ثبت تماس های گرفته شده , ثبت نوع تماس , نتیجه تماس , تماس گیرنده , موضوع , ضمائم و … که همگی توسط کال سنتر گروه مشاوران نظارت میگردد.
- کالرآیدی – امکان مدیریت تماس های ورودی با سیستم کالرآی دی
- کارت وفاداری – تخصیص کارت های وفاداری هوشمند به مشتریان
- سطوح دسترسی – امکان تعریف نامحدود کاربر و سطوح کاربری تا جزئی ترین امکانات
- ابزار چت – استفاده از ابزار چت داخلی برای ارتباط کارمندان
- نظرسنجی و سنجش رضایت به صورت آفلاین و آنلاین
- ایمیل مارکتینگ – ارسال انبوه ایمیل با قالب شخصی هر کافه
- تگ گذاری – تعریف تگ های رنگی به صورت نامحدود و تخصیص آن ها به افراد ( برای مثال مشتریان راضی و ناراضی … ) فیلترینگ و مشاهده تگ ها
- هوش تجاری ( BI ) امکان مشاهده وضعیت سازمان , مقایسه و تصمیم گیری در یک نگاه به صورت داینامیک
- وب اپلیکیشن باشگاه مشتریان – دسترسی مشتریان به اطلاعات پروفایل , سوابق و امتیازات باشگاه از طریق اینترنت
- آموزش کامل و پشتیبانی مستمر گروه مشاوران آی آچ تی و تیم فنی
-
تبلیغات و اطلاع رسانی مستمر
گروه مشاوران آی.اچ.تی با داشتن اتاق فکر جهت تدوین استراتژی های مناسب برای هر کافه اقدام به اجرای برنامه های اطلاع رسانی و تبلیغات اثربخش مینماید این تبلیغات شامل : تبلیغات گسترده با قدرت آی تی و بانک مشتریان وهمچنین تبلیغات محلی (محیطی و چاپ بروشور و تراکت ) در محدوده هر کافه انجام میگردد.
- برگزاری مراسم و رویدادهای مختلف مانند رونمایی از آلبوم , دیدار با هنرمندان و دیگر مواردی که با شرایط هر کافه همخوانی و با مقررات منطقه همسان باشد.
-
انتشار اخبار در سایت خبری گروه مشاوران
نظر به اینکه عمده فعالیت تیم آی اچ تی در حوزه ” کسب و کار ” و “هنرمندان ” شکل گرفته است و این دو همواره مورد توجه کاربران اینترنتی بوده است وبسایت خبری با iht group روزانه میزبان بیش از 20000 کاربر در وبسایت خود میباشد و انتشار اخبار مستمر از رویدادهای هر کافه موجب جذب این کاربران و حضور آنها خواهد شد.
-
آموزش کارکنان
آموزش از نکات حائز اهمیت برای توسعه هر کسب و کار محسوب میگردد از این رو برگزاری کلاس های آموزشی متنوع برای کلیه کارکنان در سر لوحه امور قراردارد آموزش هایی از قبیل رفتار سازمانی , رفتارشناسی مشتری و مشتری مداری همچنین آموزش اپراتور CRM مستقر در کافی شاپ .
نحوه اجرا :
روش اجرا , با تشکیل مرکز کنترل آغاز گردیده است و تمام برنامه ها و امور مربوط به عملیات اجرایی ارتباط با مشتری و جذب آنها از طریق استراتژی های تدوین شده در اتاق فکر صورت میپذیرد و برنامه هر نوع اطلاع رسانی و تبلیغات بصورت مکتوب به اطلاع مدیر کافه رسانده میشود.
مزیت های رقابتی
استفاده از دانش روز تبلیغات , نرم افزارها و شبکه تبلیغاتی گسترده علاوه بر کارآمدی و سرعت بالا و درعین حال پایدار و منطبق بر نیازهای موجود با کیفیت و بدون خطا انجام میگیرد و صاحبان کافه ها بدون دغدغه از جذب مشتری فقط تمرکز خود رابر کیفیت خدمات مستقیم برای مشتری متمرکز مینماید.
جدای از آن خدمات مضاعفی نیز با کمک نرم افزار CRM دریافت خواهد نمود که در بهبود خدمات اثری انکار ناپذیر دارد ازجمله آنها میتوان از مدیریت فروش و خزانه نام برد « در این مدیریت , دریافت ها و پرداخت ( چک , حواله و نقد ) , گروه بندی و تعریف کالا و خدمات , فاکتور فروش , برگشت از فروش , مرجوعی و … را براحتی کنترل میشود ».
یکی دیگر از مزیت های عضویت در “طرح جواهر ” پایین آوردن بسیاری از هزینه های تبلیغات مختلف و مشاوره های تبلیغاتی است که اثر بخش بودن و یا نبودن آن بزرگتر از صرف مبالغ گزاف پول ,دغدغه مدیران کافه ها میباشد.
داشتن برنامه از پیش تعریف شده یکی دیگر از مزیت های این طرح بشمار میرود که در اتاق فکر گروه مشاوران طراحی و تدوین میگردد و بصورت مکتوب با کنداکتور اجرایی برای مدیر کافی شاپ ارسال میگردد.
چشم انداز
بزرگترین دست آورد این طرح بدست آوردن بانک مشتریان بسیار گسترده است که با وجود داشتن شخصیت حقوقی مستقل و برند شخصی از مزایای سیستم یکپارچه در سراسر کشور با همراهی تیم مشاوره و تبلیغات بهرهمند خواهند شد.
از دیگر دست آوردهای این طرح پرداخت هزینه در حین “اجرای طرح” میباشد وصاحبان کافه برای تبلیغات هیچگونه پیش پرداختی در خصوص اجرای این طرح نخواهند داشت.
شرایط و مقررات
برای عضویت در طرح جواهر شرایط عمومی به شرح ذیل میباشد , بدیهیست شرایط اختصاصی نیز وجود دارد که برای هر کافی شاپ متناسب با موقعیت آن تعیین میگردد.
- ایجاد دیواری از عکس هنرمندان کشور که فهرست آنها در ضمیمه قراداد پیوست خواهد شد.
- ایجاد استند برای برنامه های مختلف که هنرمند با طرفداران جهت عکاسی و استفاده آنها در گزارش رپرتاژها
- عقد قرارداد تسهیم بانکی جهت ارائه به بانک جهت انجام عملیات تسهیم ( واریز درصد در پایانه های فروش )
پیشنهاد گروه مشاور درگاه های بانک صادرات میباشد.
- اختصاص کامپیوتر جهت نصب نرم افزار CRM در پیشخوان کافه و تهیه سخت افزار شناسایی هوشمند مشتری
- شرکت در کلاس های آموزشی که برنامه آن که طی متمم پس از عقد قرارداد و هماهنگی های لازمه با مدیر داخلی داخلی کافه اعلام خواهد شد.
- ثبت عملیات روزانه گزارش های مربوط به مشتریان در نرم افزار ( آموزش به صورت کامل و مکرر به اوپراتور داده خواهد شد )
بدیهی است مطالب ارائه شده برای تصمیم گیری اولیه مدیران کافه ها میباشد لذا جهت عقدقراداد نیاز به بررسی جزئیات بیشتری است که متناسب با هر کافی شاپ متفاوت خواهد بود.
تلاش و پشتکار گروهی و همسو رمز موفقیت در تجارت امروز است .
گروه مشاوران آی.اچ.تی
ایمان هژبرالساداتی
دسترسی به بسیاری از مقالات در زمینه‌های متفاوتی از موسیقی و هنر در سایت IHT
دسترسی به دنیایی از آهنگ‌های متفاوت در بانک موسیقی سایت
صفحه فعال iht-group در اینستاگرام
